Обычно делают наоборот: переделывают дизайн или поднимают рекламный бюджет. Если поломка в другом месте, вы платите за то же самое, только дороже: лишние клики уходят в ту же дыру.
Ниже — как за 15 минут найти поломку и что делать в каждом случае.
Где теряются заявки: три места
Так выглядят и «мало заявок с сайта», и «сайт не приносит клиентов», и «сайт не продаёт»: симптом один, а поломки разные. Путь заявки: реклама или поиск → сайт → заявка доходит до вас. На каждом участке свой симптом:
- Трафик. Людей мало или приходят не те.
- Сайт. Люди есть, а заявок нет.
- Между сайтом и вами. Заявки оставляют, но вы их не видите.
Что такое конверсия и как её считать — в статье «Что такое продающий сайт».
Как за 15 минут понять, где проблема
Начните с одного вопроса: заявки пропали резко или их не было никогда?
- Пропали резко. Это поломка, а не «слабый сайт». Упали визиты — смотрите трафик. Визиты на месте — проверьте форму, почту и номер в разделе «Заявки не доходят».
- Не было никогда. Причина системная, смотрите все разделы по порядку.
Первой сделайте тестовую заявку: это бесплатно и занимает десять минут. Как — в разделе «Заявки не доходят». Разделы идут по пути заявки, а проверять выгоднее от дешёвого к дорогому, поэтому тест — первым.
Что смотреть в цифрах:
- визиты и источники трафика в Метрике;
- конверсию в заявку (по целям);
- заявки в Метрике и заявки, которые реально получили вы: почта, CRM, телефон.
Цель в Метрике должна стоять на успешную отправку заявки, а не на клик по кнопке, иначе сломанная форма в отчётах выглядит рабочей. Автоцель «Отправка формы» работает корректно, только если на сайте настроена валидация. «Клик по номеру телефона» считает намерение, а не звонок. Целей нет? Сначала настройте их, без них диагностика идёт вслепую.
| Что вы видите | Где поломка |
|---|---|
| Визитов в день мало или их стало резко меньше | Трафик |
| Визитов много, но отказы высокие, а в запросах Директа случайные фразы | Трафик, «приходят не те» |
| Визиты нормальные, цели в Метрике почти не срабатывают | Сайт |
| На телефонах конверсия заметно ниже, чем на компьютерах | Сайт, «на телефоне хуже» |
| Цели срабатывают, а в почте и CRM пусто | Заявки не доходят |
| Заявки есть, а продаж нет | Продажи |
Всё в порядке, а заявок нет? Тогда вопрос к продукту, цене или спросу, см. FAQ.
Трафик: людей мало или приходят не те
Людей мало
Что видно в данных. Мало визитов в день в Метрике; в Директе статус «Ограничено бюджетом» или мало показов; в Wordstat спрос по вашим запросам небольшой или падает.
Что делать. Выяснить, чего не хватает: бюджета, запросов или каналов, и только потом расширять охват.
Приходят не те
Что видно в данных. В отчёте «Поисковые запросы» Директа много фраз не про ваше предложение; визиты идут с площадок РСЯ, где люди не задерживаются; по этим источникам высокие отказы; есть визиты роботов.
Что делать. Добавить минус-слова, отключить пустые площадки. Как это делается — в статье «Настройка Яндекс Директа». Как нецелевые заявки портят воронку — в статье «Отдел маркетинга и отдел продаж».
Не тот регион и время
Что видно в данных. В отчёте «География» — регионы, где вы не работаете; в отчёте «Время» — пик визитов ночью или в выходные.
Что делать. Поправить геотаргетинг и расписание показов.
Реклама обещает одно, страница показывает другое
Что видно в данных. Клики есть, но люди уходят с первой страницы почти сразу.
Что делать. Привести объявление и страницу к одному предложению. Подробнее — в статье «Контекстная реклама».
Трафик пропал резко
Что видно в данных. График визитов упал за один-два дня. Типичные причины: реклама на паузе, закончился баланс, объявления не прошли модерацию, сайт недоступен или выпал из поиска.
Что делать. Пройти этот список по порядку, на него уйдут минуты. Если канал был один, бизнес зависит от него целиком, об этом — в статье «Продвижение бизнеса в интернете».
Сайт: люди приходят, но не оставляют заявку
Здесь помогут вебвизор, карта скроллинга и карта кликов Метрики. Они показывают, что люди на самом деле делают на странице.
Уходят с первого экрана
Что видно в данных. Высокие отказы на посадочных страницах; в вебвизоре люди закрывают страницу через несколько секунд; по карте скроллинга дальше первого экрана почти никто не листает.
Что делать. Пересмотреть оффер и первый экран: сразу должно быть ясно, что вы продаёте и кому. Основа — смысловой прототип.
Читают, но не решаются
Что видно в данных. Листают до конца, проводят на странице заметное время, но целей нет. В вебвизоре люди возвращаются к блокам с ценами и отзывами.
Что делать. Дать причину выбрать именно вас: доказательства, цены, ответы на возражения. Как собрать это на одной странице — в статье «Что такое продающий сайт» и на странице продающего сайта.
Хотят оставить заявку, но спотыкаются
Что видно в данных. Клики по некликабельным элементам; аналитика форм показывает, что форму начинали заполнять, но бросали; в форме много полей; нет мессенджера; номер не кликается с мобильного.
Что делать. Убрать лишние поля, сделать номер кликабельным, добавить мессенджер.
На телефоне хуже, чем на компьютере
Что видно в данных. В отчёте «Устройства» конверсия на телефонах заметно ниже; страница на мобильном грузится медленно. Посмотрите в том же отчёте долю телефонов: у многих сайтов это большая часть визитов.
Что делать. Проверить страницы на реальном телефоне и замерить скорость. Принципы — в статье «Смысловой дизайн».
В нашем Telegram-канале «Точка роста» разбираем сайты, рекламу и отделы продаж, делимся фишками и нюансами продвижения бизнеса в интернете на реальных кейсах.
Смотреть разборы
Заявки оставляют, но до вас они не доходят
Это первое, что стоит проверить: выглядит как «нет заявок», а на деле заявки есть, только вы их не видите.
Тестовая заявка:
- Отправьте форму с телефона и с компьютера, на каждой форме сайта.
- Позвоните на номер с сайта в рабочее и нерабочее время.
- Напишите в каждый мессенджер, указанный на сайте.
- Проверьте, где и когда каждая из этих заявок появилась: почта, CRM, телефон.
Затем сверьте заявки в Метрике с полученными, как в разделе «Как понять, где проблема». Здесь проверяем одно: дошла ли заявка и увидел ли её кто-то. Скорость ответа и работа менеджеров — это уже обработка, она в разделе «Если заявки есть, а продаж нет».
Форма не отправляет или письма не доходят
Что видно в данных. Цели в Метрике срабатывают, а в почте пусто. Тестовая заявка выдаёт ошибку, не приходит или попадает в спам.
Что делать. Проверить, на какой адрес уходят письма: часто это старая почта или ящик уволенного сотрудника. Проверить спам-фильтр и капчу: она может отсекать живых людей.
Звонки не доходят
Что видно в данных. Пропущенные в телефонии или у оператора; звонков мало при хорошем трафике; на сайте старый номер или не работает подменный; ночью и в выходные звонки уходят в пустоту.
Что делать. Проверить номер и подмену, настроить переадресацию и отчёт о пропущенных. Масштаб проблемы: по данным Билайн Бизнес, в 2025 году ИП и самозанятые пропустили более 15 миллионов звонков на корпоративные номера (проанализирована коммуникация около 12 000 малых предпринимателей). Аналитики оценили потери в 2,25 млрд ₽ в год, но это расчёт при допущениях, а не измеренная сумма.
Пишут в мессенджер, а сообщение никто не видит
Что видно в данных. Диалоги в чат-виджете или мессенджере висят непрочитанными; уведомления приходят не тому человеку или никому; мессенджер заведён на личный телефон сотрудника.
Что делать. Назначить ответственного, подключить уведомления на рабочий аккаунт.
Заявки есть, но никто их не считает
Что видно в данных. Заявки разбросаны по почте, телефонам и мессенджерам, общей цифры нет, а «заявок мало» держится на ощущениях.
Что делать. Собрать всё в одну точку, это делает CRM. Сравнение систем — в статье «CRM для малого бизнеса».
Чек-лист: что проверить, если нет заявок с сайта
Порядок проверок: от самой дешёвой к самой дорогой.
- Резко или всегда: график визитов и целей в Метрике за полгода.
- Доходят ли заявки: тестовая заявка по всем каналам.
- Достаточно ли людей и те ли они: отчёты Директа и Метрики «Источники», «География», «Время».
- Что делают люди на сайте: вебвизор, карта скроллинга, аналитика форм, отчёт «Устройства».
Если заявки есть, а продаж нет
Это уже не про сайт, а про обработку заявки: скорость ответа (в том числе ответ в мессенджере через сутки), повторные касания, коммерческое предложение. Как связать маркетинг и продажи, мы разобрали в статье «Отдел маркетинга и отдел продаж», а как найти слабый этап, в статье «Воронка продаж». Навести порядок в обработке помогает внедрение Битрикс24.
Вывод
Проверка из этой статьи находит явные поломки: сломанную форму, нецелевой трафик, слабый первый экран. Но заявки теряются в цепочке, и узкое горлышко постоянно смещается: починили одно место, поток упирается в следующее. Добавили трафик, а форма не отправляет; исправили форму, а страница не убеждает.
Где узкое горлышко сейчас, показывает только сквозная аналитика. В ней реклама, сайт, заявки и продажи видны в одном отчёте, от клика до оплаты.
Когда за рекламу, сайт и CRM отвечают разные подрядчики, разговор быстро превращается в поиск виновных: реклама кивает на сайт, сайт — на рекламу, все вместе — на отдел продаж. В комплексном маркетинге искать виновных не нужно: одна команда отвечает за весь путь клиента и за финальный результат — есть прибыль или нет. Так мы работаем в комплексном интернет-маркетинге.
Частые вопросы
Какая конверсия сайта нормальная?
Единой нормы нет: она зависит от ниши, цены и источника трафика. Внешний ориентир (медианная конверсия лендингов по данным Unbounce за 2024 год) — в статье «Что такое продающий сайт». Сравнивайте свой сайт прежде всего с собой: до и после изменений, по устройствам и источникам.
Сайт новый — когда пора беспокоиться, что заявок нет?
Считайте не дни, а целевые визиты. Пока их мало, заявок не будет, и дело не в сайте. Когда целевых визитов набралось заметно, а целей нет, пора разбираться: сначала тестовая заявка, потом поведение на странице.
Почему нет звонков с сайта?
Чаще всего: номер не кликается с телефона, спрятан или сломан подменный, люди предпочитают написать в мессенджер, звонки приходят в нерабочее время. Смотрите блоки «хотят оставить заявку, но спотыкаются» и «звонки не доходят».
С чего начать, если бюджета нет?
С бесплатного: тестовая заявка по всем каналам и сверка целей Метрики с полученными заявками. Затем по таблице из раздела «Как понять, где проблема» выберите самое узкое место и чините его, а не всё сразу.
Может ли проблема быть не в рекламе и не в сайте?
Да. Причиной бывают продукт, цена, сезон или спрос: людей, которым это нужно, просто мало. Проверьте динамику спроса в Wordstat, сравните цену и предложение с конкурентами, учтите сезонность. Если спрос есть, а реклама и сайт исправны, пересматривайте само предложение.